甚至是同一种产品

2019-11-03 02:30栏目:互联网

  企业应根据各个市场上中间商的不同状态采取不同的分销渠道。如在某一市场若有一、二个销售能力特别强的中间商,渠道可以窄一点;若不存在突出的中间商,则可采取较宽的渠道。

  根据产品在市场上不同时期的适销状况,企业可采取不同的分销渠道与之相适应。如季节性商品在非当令季节就比较适合于利用中间商的吸收和辐射能力进行销售;而在当令季节就比较适合于扩大自销比重。

  设计渠道一般包括分析服务产出水平、确定渠道目标、确定渠道结构方案和评估主要渠道方案四个方面。

  (一)畅通高效的原则畅通高效原则是渠道选择的首要原则。任何正确的渠道决策都应符合物畅其流、经济高效的要求。商品的流通时间、流通速度、流通费用是衡量渠道效率的重要标志。畅通的营销渠道应以消费者的需求为导向,将产品尽快、尽好、尽早地通过最短的路线,以尽可能优惠的价格送达消费者方便购买的地点。畅通高效的营销渠道模式,不仅要让消费者在适当的地点、时间以合理的价格买到满意的商品,而且应努力提高企业的营销效率,争取最大化地降低营销费用,以尽可能低的营销成本,获得最大的经济效益,赢得长期竞争优势。美国铝业公司在产业市场上以与分销商发展复杂的合作伙伴关系而著称——它与分销商之间的关系达到了超乎寻常的地步,不仅按照创造成功的合作伙伴关系的基本原则与分销商合作,更重要的是,它能够在合作关系的各个细节上有详尽的交流。正如美国铝业公司一位管理高层人员所说:“有的时候,当分销商堆放滑板时,他们并没有在外面放置包裹清单,这样对叉车司机来说,要按照分销商内部文件的要求分开和挑选滑板就是一件非常困难的事。为什么不在仓库的两头都放置包裹清单呢?如果这样,当工作人员堆放滑板时,不管以何种方式堆放,他们都可以看到包裹的号码。这不是一件大事,但是它将使客户更易于同我公司而非公司的其他竞争对手进行商务合作。当然,还有许多同类的例子。”

  (五)协调平衡原则对批发商来说,保持与上下游渠道成员之间的协调与合作是保证渠道畅通的关键。因此,批发商在确定渠道层次结构时,不能只简单地追求自身的利益最大化,忽视乃至损害其他渠道成员的局部利益,这无益于整合渠道的高效运转。批发商在选择渠道模式时,应综合考虑各渠道成员之间的利益,使各成员之间的利益达到综合平衡。批发商应制定一套科学、合理的分配制度,根据各渠道成员担负的职能、投入的资金与精力,以及取得的绩效,对渠道所能获得的利益进行科学、合理、公平的分配。事实上,渠道成员之间发生渠道冲突的关键原因就在于利益分配不均。

  无论是创建渠道,渠道目标应表述为企业预期达到的顾客服务水平(何时、何处、如何对目标顾客提供产品和实现服务)以及中间商应执行的职能。还是对原有渠道进行变更,渠道服务产出水平是指渠道策略对顾客购买商品和服务问题的解决程度。渠道设计的中心环节为确定达到目标市场的最佳途径。设计者都必须将企业的渠道设计目标明确地列示出来。影响渠道服务产出水平的有五项:购买批量、等候时间、便利程度、选择范围、售后服务。

  可选中1个或多个下面的关键词,搜索相关资料。也可直接点“搜索资料”搜索整个问题。

  有效的渠道设计应该以确定企业所要达到的市场为起点,没有任何一种渠道可以适应所有的企业、所有的产品,尽管是性质相近,甚至是同一种产品,有时也不得不采用迥然不同的分销渠道。

  随时、随地的企业家商学院2017-11-28BOSS商学院专注商学教育10余年,30000+学员遍布全国。在互联网+时代,携手知名经济学家、行业大咖及实战企业家,重新定义企业家学习新模式,打造一所随时、随地学习的企业家商学院。向TA提问展开全部批发商在选择具体的分销渠道模式时,无论出于何种考虑,从何处着手,一般都要遵循以下原则。

  设计渠道结构方案:明确了企业的渠道目标和影响因素后,企业就可以设计几种渠道方案以备选择。一个渠道选择方案包括三方面的要素,即渠道的长度策略、渠道的宽度策略和商业中介结构的类型。

  (四)市场导向原则批发商确定渠道层次结构时,必须重点考虑顾客的需求,要树立顾客导向的经营思想。所确定的渠道层次结构,不仅要能提供符合消费者需求的产品,而且还必须使渠道满足消费者在时间、地点以及售前、售中、售后服务的需求。

  (六)精耕细作原则市场覆盖面大了,如果缺乏管理,缺乏精耕细作,那么分销渠道的危机是很显然的。因此,在竞争越来越激烈的今天,抛弃粗放经营,实行精耕细作是很重要的,它保证了网络的正常运转,保证了网络的健康发展。在精耕细作的网络设计中,所有的网络管理工作必须做到定点、定时、定人、定路线、定效应,推行细致化、个性化服务,及时准确地反馈市场信息,全面监控市场的动向。

  在某一地区建立产品的分销渠道,应充分考虑该地区的消费水平、购买习惯和市场环境,并据此建立与此相适应的分销渠道。

  (二)覆盖适度的原则随着市场环境的变化及整体市场的不断细分,传统渠道已经很难满足批发商对市场份额及覆盖范围的要求,更重要的是,随着人民生活水平的提高,消费者的消费习惯发生了翻天覆地的变化,消费者要求购买更便捷、更物有所值、更有选择性。因此,批发商应深入考察目标市场的变化,及时把握原有渠道的覆盖能力,并审时度势,对渠道结构做相应调整,要勇于尝试新渠道。另外,批发商在选择营销渠道模式时,仅仅考虑加快速度、降低费用是不够的。还应考虑及时准确地送达的商品能不能销售出去,是否有较高的市场占有率足以覆盖目标市场。因此,不能一味强调降低营销成本,这样可能导致销售量下降、市场覆盖率不足的后果。成本的降低应是规模效应和速度效应的结果。在分销渠道模式的选择中,也应避免扩张过度、分布范围过宽过广,以免造成沟通和服务的困难,导致无法控制和管理目标市场。固特异公司是世界闻名的轮胎制造商。最初,固特异是通过专业的轮胎经销商销售产品的。然而,为了满足消费者购买更便利的要求,固特异决定授权西尔斯、沃尔玛这样的大型零售商及轮胎折扣商店销售其轮胎。当然,固特异的这种做法必然触及专业轮胎经销商的利益,双方甚至诉诸公堂。但固特异坚持认为,市场环境已经发生了巨大变化,原有渠道根本无法满足其对市场覆盖率的要求。最终,固特异在付出很大代价做出让步后,仍坚持米用新渠道。

  评估主要渠道方案的任务,是解决在那些看起来都可行的渠道结构方案中,选择出最能满足企业长期营销目标的渠道结构方案。因此,必须运用一定的标准对渠道进行全面评价。其中常用的有经济性、可控制性、和适应性三方面的标准。

  影响渠道结构的因素有很多,基本因素有:市场因素,渠道设计深受市场特性的影响。产品因素,产品因素是影响渠道结构的十分重要的因素。企业因素,企业在选择分销渠道时,还要考虑企业自身的状况。

  (三)稳定可控的原则对批发商来说,营销模式一旦选定,就需要花费相应的人力、物力和财力去建立和维护,且整个建立和维护的过程是复杂而缓慢的。因此,批发商一般不会轻易更换自己的渠道成员,也不会随意转换渠道模式。事实上,任何企业要想提高渠道的效益,就必须保持渠道的稳定性,否则,企业就很容易在渠道竞争中“翻船”。当然,由于影响营销渠道的各种因素总是在不断变化,一些固有的营销渠道难免会出现某些不合理的问题。这时,就需要营销渠道具有一定的调整功能,以适应市场的新情况、新变化。批发商在具体调整时应综合考虑各个因素的协调,使渠道始终都在可控制的范围内保持基本的稳定状态。

今日相关新闻

  • 全国158家互联网医院去伪存真就看这三点!
  • 网络推广前景如何
  • 康星签约互联网战略推广等你来加盟合作!
  • 魏久林:前程光明的互联网不可能藏污纳垢
  • 慧聪的产业互联网之路